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做好酒水销售不得不知的九个基础法则

2018-06-16 08:03  来源:未知  编辑:xiaochouyu  

   第一步:开发一个团购渠道   做酒水要做就要做大客户,而礼品团购渠道永远是大单的主要来源,酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4:6的说法,也就是说明只要利用好节假日做几家企业团购单,就能够全年超过40%的收入。而团购渠道难开发吗?如果你手

  

做好酒水销售不得不知的九个基础法则

      第一步:开发一个团购渠道

  做酒水要做就要做大客户,而礼品团购渠道永远是大单的主要来源,酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4:6的说法,也就是说明只要利用好节假日做几家企业团购单,就能够全年超过40%的收入。而团购渠道难开发吗?如果你手上的酒品牌知名度高,比如泸州老窖、五粮液、茅台,那么就只要带着酒去拜访当地规模较大的企业,在这些企业年会或者重大活动时满怀诚意地送上一些产品,就能够慢慢开拓出自己的团购渠道。对于团购渠道,数量不要求多,只要1家长期合作的,就能够为你形成初始销量。

  第二步:聚焦两个主打产品

  做酒水忌讳给客户过多的品类选择,所以做酒水,尽量给客户推荐的酒品不超过两款,可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝,客户喜欢但是往往会觉得价格太贵,这时候你就可以拿出一款性价比较高,品质好,价格也实惠的酒出来,就容易让客户印象深刻。

  第三步:培养三个核心资源

  当经销商去参加一些酒水类招商会时,往往会被企业问到的问题是“你有没有资源?”,做酒水如果想做好,一定的资源是需要的,主要包括以下三点。

  第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入,因为酒的单价相对不低,运输成本也高,所以加盟商除了需要进货外,还需要对应的仓库能够存储,但是做酒也有风险低的好处,就是保质期都会比较长,尤其是白酒,藏的越久反而价值越高,这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。

  第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主,零售销售都不多。因为白酒往往和聚会,酒宴,活动等关系大,每次购买都不会是一瓶两瓶,所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些大企业的采购总监,包括有一定的政关系,都能够对白酒销售起到很大助力。

  第三个是渠道。所谓渠道资源,指的是能够将产品铺到终端,进一些餐饮渠道,这方面后面会主要来讲。

 

  第四步:寻找四个意见

  做酒水,意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒,那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒,首都的领导都比较喜欢喝,那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地,或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力,声望比较高的人物,送酒给他们喝,只要他们能够长期喝,他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍,甚至会有很多人找上门来买酒。

  第五步:建立五个标杆样板终端

  以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好,到他这里买酒的人络绎不,有人问他原因,他说,他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价,然后以超市5折的价格将酒卖出,每一个买酒的人都觉得占了便宜,而事实是,那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端,里面要有卖自己的产品,这些终端可以是饭店柜台背后的酒架,可以是超市卖场,也可以是高端会所,进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作,会带动代理商实际的酒水销售额。

  第六步:发展六个销量终端

  前面的5个终端只要在当地有名气,是不用管销量的,而这6个就是真正跑量的终端,主要集中在餐饮酒店渠道,婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根据销量进行分润,而比较常见的就是酒店里的开瓶费,婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

  第七步:合作七个单位系统

  不论是企业单位还是什么,酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系,确保长期收益,而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动,提供赠品。

  第八步:租用八个品鉴顾问

  开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流,以及销售的方式。因为是请吃饭,所以邀约成功率更高。在品鉴会上,你不仅可以讲解你的白酒品牌,发展和历史,讲解品鉴方式和文化,同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起,了解他们的疑问,引导他们品鉴,和他们进行深度互动,让客户为品鉴顾问的专业所信服,同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员,制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说,这些品鉴顾问自招未免太过奢侈,建立租赁合作会是比较实惠的选择。

  第九步:招聘九个销售人员

  那么多的渠道要开发,那么多的事情要做,自然少不了销售人员。至于招什么价位的,具有哪些资源的,具备什么样能力的销售人员,就看经销商希望将规模做到多大了。

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