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散酒生意应重视的三点规律

2018-06-16 08:04  来源:未知  编辑:xiaochouyu  

   中国酒业向来由正规、标准、瓶装的大牌酒企牢牢统治,原始形态的散装白酒在激烈的竞争过程中一度濒临消亡。事实上,在很多经济相对发达地区,经历过白酒草长莺飞的黄金十年,散酒基本都被盒/瓶装酒所收割。时至今日,面对消费潜力巨大的大众酒水市场,

  

散酒生意应重视的三点规律

      中国酒业向来由正规、标准、瓶装的大牌酒企牢牢统治,原始形态的散装白酒在激烈的竞争过程中一度濒临消亡。事实上,在很多经济相对发达地区,经历过白酒草长莺飞的黄金十年,散酒基本都被盒/瓶装酒所收割。时至今日,面对消费潜力巨大的大众酒水市场,各大酒企纷纷快马加鞭,全力向三四线城市下沉,越来越多的品牌盒装酒和拼装酒挤入县乡市场。可以说,区域市场的争夺异常艰难,留给散酒的生存空间十分狭窄。

  然而,近几年在品牌酒企挤压的夹缝中,散酒在全国很多省份的销量表现不俗,甚至出现逆势上扬的现象。庞大的散酒市场在云南、贵州、山东、四川、东三省等地区形成了规模市场,其中也不乏业绩可圈可点的成功企业。甚至是以往感觉与中高端毫无瓜葛的散酒,如今在一些城市遍地开花,一斤酒上百元也是很常见。

  就拿贵州来说,数据显示每年的散酒产能超过了100万吨,约占白酒整体产能的五分之一。在贵州,散酒拥有县乡村“自饮型”消费群体,虽然相较瓶装酒发展缓慢,但是散酒并非只局限于县乡地区,而是悄然进军城市。

  社会文明不断进步,消费水平不断增长,如何让散酒“卷土重来”并保持坚挺势头?基于一年多来走访云贵川等市场的实地考察,笔者从销售心理层次总结了散酒热销的三大主因,希望为酒企制定销售方案带来一些启示。

 

  大众与生俱来的心理好感度

  散酒跟瓶/盒装酒比较,不管是出身、品质,还是安全认识,在消费者心理都处于弱势地位。散酒作为落后生产力的产物,早前在湘、赣、鄂、皖等地区也是老百姓日常的最佳选择,此后,在品牌瓶/盒装酒风靡全国的进程中优势殆尽。比如江西早十年,在县乡等地都能看到老百姓请酿酒师傅蒸酒,集市上兜售散酒的店铺也是星罗棋布。

  然而2008年四特酒开始发力,一举拿下了全省市场,现在乡镇已经很难看到散酒的影子。而在沿海经济发达地区、文化水平较高的省市,比如北上广深一线城市,散酒依然不被看好,大众购买第一选择必然是品牌瓶/盒装酒。

  综合来看,散酒销售的好与坏,跟区域经济文化水平、大众认识有直接的关联。经济文化水平越高、百姓认知越丰富,散酒的接触度越低;反之越高。这就是为什么散酒在西南、东北地区发展势头良好,且市场地位十分稳固,倘若没有特殊情况,短期内很难被品牌盒/瓶装酒所取代。

  散酒能在西南、东北保持强势更本质在原因在于当地大众对散酒有先天心理好感度。而这种好的心理暗示,让大众对散酒产生了一种信任的默契,从而愿意热衷消费购买。我们都知道,相比于瓶/盒装酒,散酒都是大坛装的,要么透明玻璃瓶,要么大的陶坛,一坛坛摆在餐饮终端的收银台前,进店的人很容易看见。

  而老百姓对于原始形态的散酒,更确切的说对“大的东西”有倾向选择心理偏好,认为大的东西更好、更可靠。买东西要挑大的,关于“大”的好联想更是不计其数。加之西南地区,老百姓有泡酒喝的习惯,而散酒讲的是口碑,如果卖的是假酒,生意早就做不下去。如此散酒的市场需求才赢得大众的信赖,甚至有的人认为散酒才是真正纯粮酿造,消费水平提高,散酒价格也随之升高。

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