——访柳州欧维姆公司国内营销中心总经理陈昱鹏

    2014年8月，欧维姆签约贵州鸭池河大桥项目，引领中国钢桁架钢绞线体系斜拉桥进了大跨径时代。为此，记者走近了欧维姆公司，并采访了柳州欧维姆公司国内营销中心总经理陈昱鹏，探索这个预应力行业领军者的营销之道。

柳州欧维姆公司国内营销中心总经理陈昱鹏

    ICM：欧维姆的主营产品有哪些？今年以来，公司销售情况如何，取得了哪些可喜的成绩？

    陈昱鹏：欧维姆的主导产品及服务包括预应力锚固体系产品、预应力及特种桥梁施工设备、工程缆索、工程橡胶支座、桥梁伸缩缝、减隔震产品、高强砂浆、结构安全监测与维护、工程施工、工程管养等。其中，公司预应力锚固体系产品的产销量雄居世界同行首位。国内营销中心主要负责锚具和拉索合同签订。国内市场方面，南方市场数量最多，北方市场占有率最大，华东、华南、西南、中南四个地区水系多。预应力桥梁上南方贡献大，北方也在加紧开发。

    2014年以来，公司不断强化和完善服务网络建设，并采取积极的营销举措，合同订单连续三年大幅增长。特别是今年，无论是订单数量还是额度均有新的突破，市场业绩表现稳定。应该说，成功签约贵州鸭池河大桥的斜拉索产品及安装服务，不仅再次突显欧维姆系统解决方案供应商的实力。也表明国内客户已经全面认可了欧维姆，并选择欧维姆的产品和服务。

    ICM：至今为止，公司主要参与了哪些国内外重大工程项目？

    陈昱鹏：主要参与的重大工程，一个是芜湖长江二桥项目，这个项目是欧维姆迄今最大合同，合同金额过亿元。芜湖长江二桥跨江主桥长1622米，为主跨806米双塔四索面分离式钢箱梁斜拉桥，引桥采用箱梁预制拼装体外索技术。体外索总重超过了15000吨，是目前最大的体外索工程。能够拿下这个项目，主要是欧维姆体外索技术能满足国内的三种体外索体系的技术要求，以及锚具性能的要求。

    另一个是贵州鸭池河大桥项目，贵州鸭池河大桥主跨800米，是国内第一大跨的双塔双索面钢桁架斜拉桥。目前世界上最大跨径钢桁架钢绞线体系斜拉桥在俄罗斯，跨径为1068米；此前国内最大跨径同类桥梁是安徽铜陵大桥，跨径为630米。鸭池河大桥800米的跨径打破了国内的记录，这个项目标着中国钢桁架钢绞线体系斜拉桥进入了大跨径时代。

    以往，在行业内比较多的人一直提倡和信赖传统的钢丝拉索，对于现场编制的钢绞线拉索的专业质量及可靠性则存在疑虑。而欧维姆技术团队坚信OVM250钢绞线拉索体系所具有不可替代的优势：优秀的防腐结构和性能、简便易维护的施工方法，尤其是其卓越的抗疲劳锚固性能是确保桥梁工程安全的最重要的因素。欧维姆近二十年来在钢绞线拉索制造上，有着丰富的研发、制造和施工经验。OVM250钢绞线拉索锚具在低应力使用状态下具有的卓越锚固安全性能，已经通过我们无数次的国内外试验机构的试验验证以及上百个工程项目的应用之后得到了验证，欧维姆优秀的技术品质可为桥梁安全提供更多的保障。钢绞线拉索从1995年开始推广，目前全国现有的钢绞线斜拉桥共有200多座，其中欧维姆参与建设的达到了85%以上。欧维姆掌握着先进的钢绞线拉索技术，是目前世界上钢绞线拉索疲劳试验规模最大、要求最高的记录创造者和保持者，满足CIP, fib两项国际标准要求；一流的产品质量，符合国家对桥梁安全的期望。这些都是我们为桥梁安全提供保障的有力武器。此次，欧维姆签约鸭池河项目有着非常重大的意义，引领了中国大跨度钢绞线斜拉索的时代到来。

    ICM：一直以来，欧维姆主要营销指标在国内同行业中处于领先地位，主要是依靠公司的那些优势取得的？

    陈昱鹏：欧维姆的品牌价值观是“品质源于专业，领先来自创新”，欧维姆本身主要有两大优势。

    一是欧维姆的产品质量得到公认，尤其是锚具产品。”欧维姆有稳定和成熟的质量管理体系，欧维姆早于1995年通过中国质量认证中心CQC的ISO9001认证，质量意识为行业最先，质量管理体系至今成熟稳定地运行了近20载。欧维姆公司的质量认证范围也是最广泛的，相继获得欧盟CE认证、英国标准学会BSI及交通部、铁道部等多个机构的质量管理认证。欧维姆质量管理体系符合亚非欧美各洲的认证要求。优秀的品质造就了良好的市场环境，市场需求量的不断扩大，欧维姆公司的产量也逐年提升，现在，欧维姆锚具年生产量已达3600万孔，拉索产品年生产能力达到4万吨。

    二是创新引领行业的技术进步。试验水平的提高，预应力技术通过多个认定标准，欧维姆一直在追求技术创新。从福清核电站到湖南矮寨大桥，再到承担中国科学院国家天文台FAST工程反射面索网制造和安装工程，欧维姆创造一个又一个奇迹。2014年欧维姆又实现了众多第一：BDT1200T步履式顶推系统成功应用于南昆铁路跨线桥，采用步履式顶推法施工为国内上跨铁路既有线施工中第一次使用；郑州陇海路快速通道工程中采用波形钢腹板PC组合梁顶推施工三个第一；贵州北盘江大桥中标超千吨的钢丝斜拉索，是公司业绩的又一突破……

    ICM：近两年来欧维姆在营销模式上不断探索创新，在提高市场占有率方面做了哪些工作？目前营销工作最大的困难是什么？国内营销中心团队是如何克服的？

    陈昱鹏：近两年来，欧维姆在营销模式创新、提高市场占有率方面，主要为实施营销战略布局，坚持直销模式，设立七个区域销售中心，逐步完善人员配置，不断加强市场把控力度。从实际效果看，业绩的稳步提升也印证了我们的战略选择是正确的。实际上，营销是产品和服务的延伸，欧维姆的产品能够在国内市场占据主导地位，不仅是我们对产品质量严格管控获得了用户认可，同时不断完善和主动的服务也让用户安心和放心。目前，公司正制定中长期规划，希望在营销上给与产品和服务更大的支持，通过更有效率的营销服务，不仅将更好的产品和服务送达给用户，更通过营销工作，使公司与用户更紧密的联系在一起，实现共赢发展。

    目前，应收账款问题是营销工作最大的困难，这应该也是行业内各企业普遍面临的困难。合同执行给营销工作带来很大压力和困惑。在这个问题上，还没有特别行之有效的办法，我们会有选择性的签订合同，通过客户信用等级评定来尽可能的规避风险。

    ICM：应该说，公司很好的完成了上半年的工作目标。对于后续市场，公司会在哪些方面着重进行提升？

    陈昱鹏：应该说，在市场调整期，公司顶住了压力，很好的执行了上半年的工作任务，完成了既定目标，甚至超出预期。预计，全年公司将超额完成既定任务。2014年下半年，公司整体销售指标将会有所收缩，目前合同执行相对滞后，下半年将密切关注各大工程项目进度，认真履行合同是很重要的一部分工作。在执行现有合同任务的同时，营销中心的重点工作是继续实施既定的营销战略布局，进一步完善7大市场区域销售中心的职能，实现组织架构的优化和升级。此外，目前公司正在筹备上市，“三年再造一个欧维姆”是柳州欧维姆公司未来三年发展的目标，在这种新的形势下，营销工作将肩负更多的任务和责任。一方面，业绩的增幅压力考验着我们营销团队的能力和耐力，另一方面，风险管控的难度也在不断增加。在我看来，这既是挑战，更是机遇。在企业发展的关键阶段，营销的重要作用得以凸显，我们也将严格控制应收账款，在老市场深度挖掘，新市场进行营销突破，扩大在核电、水电等高新技术研究等领域的影响力，实现欧维姆在业务领域的多元突破，促使欧维姆营销脱变升级，为企业加快国际化发展奠定坚实基础。

    后记：

    据悉，下一步欧维姆将从单纯产品的销售转向提供“产品+服务+咨询+投融资+施工+检测、旧桥改造与维修+长期管养…”的一体化、一站式、全方位、全生命周期的解决方案，实现产品价值从实物层面向更高层的跃迁。

    雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。欧维姆，这个有着 48年历史的企业，坚定不移地履行着‘以提升预应力技术及应用水平为己任，为客户、社会、股东、员工创造优质价值’的使命，让欧维姆品牌在国内外美誉度更进一程，一次又一次向世界证明了其行业领军者的地位和国际化的顶级风范。欧维姆人用专业的技术、真诚的态度去赢取世界的认可。

    百舸争流，奋楫者先。欧维姆承载着国际化、世界级的理想与追求。欧维姆，正向着世界预应力之巅奋力攀登。