运营模式：追求商业与教育的共赢模式

从企业的角度，要追求盈利成长，最理想的商业模式为行业好+盈利能力强+模式可复制。但对于K12教育培训机构而言，由于在教育培训中教师对培训质量的影响非常关键，因此往往会对老师较为依赖。但由于行业进入门槛低，好的老师非常容易自己自主创业，容易流失，不仅留住成本较高，影响盈利，而且教师流动影响培训品质和口碑。并且，如果教育培训机构对名师较为依赖，则外延扩张容易受个体差异的影响，难以较快标准化复制扩张。因此，对于K12教育培训机构而言，要追求较快的盈利成长，需要追求商业与教育共赢，往往需要探索一种培训模式既可以保障培训品质，又可以降低对老师尤其是名师的过度依赖，或者得以形成对老师的强大黏性，降低其流动性。

目前，在K12课外辅导领域，三大龙头好未来、新东方和学大教育由于三大龙头起家模式不同，创始人背景差异，在发展中为了摆脱对名师的依赖，克服教师经常流失的困扰，各自摸索了适合自己的成长模式，并采取了与之配套的授课模式，后续也在资本的支持下开始快速扩张。三种模式各有优劣。

三种主流的教学运营模式

核心运营模式PK：如何降低对教师的依赖或形成对教师的强大黏性？

好未来（学而思，XES.）最早起家于奥数班，其创始人是张邦鑫本身是在做数学家教中发现商机，2003年就读研究生期间与同学合伙创办奥数网，两年后正式将机构取名为学而思，专门从事中小学课外辅导培训。2010年10月美国纽交所上市。

其发展呈现以下几个阶段：

重教研，打造系统化教材题库体系-ICS智能教学管理系统，带来金字塔式的发展结构。为了降低对名师的依赖，学而思最早在发展中重点培养一支优秀的教研团队（目前扩展到300人，由知名高校的优秀毕业生和拥有多年一线教学经验的资深教师组成），打造具有核心竞争力、系统化、多层次分级管理的教材题库体系-ICS智能教学管理系统。教材系统性有效地保障了培训的系统性和质量，尤其对于应试提分效果显著，口碑影响力强，并避免了教师波动带来的影响；因此，学而思模式的优势在于续班能力强，其异地扩张时往往初始规模不大，并从低年级招生为主，打好基础做好口碑，但单个分校的后续增长潜力较大，呈现金字塔式的发展结构，且进入壁垒相对较高（积累系统化的优秀教材题库体系需要时间和充足的师资人脉积累）。学而思这种模式最初成功主要依靠理科尤其奥数上的优势（理科本质上较容易通过系统化的教材题库培训提升）迅速占领市场，但在高考和文科教学上相对偏弱（前者需要综合素质强的名师，后者难以通过教材题库方式整理汇总）。不过，上市后，公司通过对部分顶尖的教师给予股份，留住部分核心名师，弥补其在高考和语文英语上的短板。

依托金字塔学生结构，圈优生，开展竞争培优模式。随后，学而思依托其金字塔式的庞大学生基础和从低往高续班积累的模式，研发出竞争培优的模式，将学生进行动态分层调整，每学期根据考试情况竞争排名分层（基础班、提高班、尖子班、超常班、尖端班），通过竞争调动学生积极性，并积极招徕优秀学生，通过分层管理因材施教，最终优中选优，树立品牌。比如2010年，北京市重点82%来自学而思学员；2012年，深圳学而思初三学生考入深圳四大名校的比例是63%。

全方位教育板块布局。依托先发优势和上市后资本支持，公司还积极外延扩张，通过自建和收购等方式多元化布局。尤其是2013年更名好未来后，集团多品牌战略格局正式形成，囊括了学而思理科、乐加乐英语、东学堂语文、爱智康、学而思网校、摩比思维馆、家长帮等七大子品牌，全方位谋求发展。

未来，从应试到综合发展。客观而言，应试一直都是K12课辅机构的核心目标，能够很好地应试是培训机构培训质量最好的体现，也是吸引家长愿意付费参与的核心原因。目前，学而思在足够的师资和优生资源支持下，开始强调“激发兴趣、培养习惯，塑造品格”，在原有全方位教学生材体系和培优模式提分基础上开始注重学生兴趣、习惯和品格等的培养，从应试到综合发展，使之逐步发展成国内综合实力最强的K12教学培训机构。

积极布局在线教育，推出海绵直播、双师课堂等模式，通过与二三四线城市教育局合作的形式，在保障品质的基础上通过线上线下互补的形式，加速其在二三线城市的渗透。

根据好未来截至2016年5月31日的2017财年一季度财务报告，净收入同比增幅50.8%，总学生数同比增长56.8%。但归母净利润却比去年同期有所下滑，为1320万美元，同比降幅30.2%，利润率同比下降30%。主要是由于好未来高速扩张带来的人工、租金成本增长短期内影响了利润增速。本季公司在5个城市设立的47个教学中心，比上一财季净增32个（不考虑励步国际儿童教育，则净增26个），而2016整个财年，其教学中心在不计励步的情况下净增长数为33个，扩张有所加快，但仍以一二线城市为主。此外，好未来在2017财年一季度首次对高一新生推低价课，进一步夯实高中教学基础。

新东方（优能中学，EDU）最早起家于英语培训班，主要依托新东方大品牌大集团优势向K12领域积极延伸。新东方创始人俞敏洪本身具有突出的教学感染力。在发展中，新东方优能中学沿袭了新东方的名师培养体系，一是通过大平台大班模式（甚至几百人）保障教师高收入（教师单干难以持续有效获得这么多学生，收入不一定更高），强化教师黏性；二是强调细分领域专精，比如专精于英语听说读写某一个板块，降低老师流失单干风险。这种模式主要依托新东方的大品牌大平台模式支持，进入壁垒也相对较高。在外延扩张时，新东方优能中学主要是凭借新东方的品牌，辅以较大的营销推广，往往选择以高考应试进行切入，高薪聘请高考经验丰富的名师，确保升学率，做口碑，大班授课，迅速打开市场，初期扩张速度快。但名师大班模式向低年级纵深相对比较难，分校领导也不愿意花太多精力和投入在低年级培育上（收费更低，最优秀的师资往往重点投入高三，也不会投入低年级），因此呈现倒金字塔的结构，单个分校后续增长能力相对较弱。

三大K12课外辅导龙头的三种不同发展模式

学大教育是家教中介起家，因此在发展中比较侧重中介模式，主要依靠培养教学顾问，通过教学顾问为学生和老师之间实现有效的一对一匹配，单个教师流失可以马上换新的老师接上，从而弱化名师影响。在这种模式下，学大教育相对更侧重于补差或同步，但培优相对较难（尖子生也需要竞争与比较）。学大模式初期扩张比较快，依托先发优势和品牌优势聚集足够多的老师和学生，且初期一对一模式的效果比较滞后显现（一般要通过一个学期考试的方式才能看出），但缺点在于模式容易被模仿，模式相对进入壁垒不高，所以在异地扩张持续纵深时可能面临一定的压力。

三种模式成长潜力对比

授课模式 PK：大班模式 VS小班模式 VS 一对一 VS 在线教学

总体来看，不同教学授课模式的比较如下表所示。 参考德勤咨询《2014 年中国教育多元化发展报告》，我国 K12 培训以小班授课为主（57%），以一对一授课为辅（31%）。

总体而言，大班教学对老师的要求高，需要名师支持，但大班模式对老师的收入保障较高， 新东方优能中学的名师教学模式下以大班模式为主；小班模式相对居中，通过对学员分层管理，实现教学进度和效果保障，性价比也相对较高， 好未来（学而思）、高思教育等均以小班模式为主；一对一模式相对灵活，最有针对性，也便于扩张，但教学效果的检验需要时间，其成本较高， 学大教育、龙文教育的模式以一对一为主。 综合来看，目前主流 K12课外辅导机构的教学授课方式如下表所示。

一般而言， 盈利能力大班>小班>1对 1。 新东方优能中学 2016年财年（截止 2016 年 5月 31日）凭借大班模式净利率高达 26%，处于最高水平。 以精品小班模式为主的好未来盈利能力也较为强劲， 2015 年毛利率超 51%，净利率达 16.59%（扣除政府补助后仍有12%+）； 区域龙头昂立教育 2014-2015 年净利率在 8-10%左右，表现也较为突出；龙文教育 2014、 2015 年净利率分别为 5.60%、 13.73%（15年净利率提高有关闭盈利欠佳网点的因素）。 学大教育的盈利能力则相对平平，这与一对一授课模式本身成本相对较高有关（2014 年一对一的销售收入占到总收入的 86.7%，而小班组仅占到总收入的 6.75%）。 2014年，学大教育还出现了亏损，一方面是由于互联网业务、“e 学大”等新产品战略投入较大，另一方面也是与原有业务转型、销售政策调整有关（收入出现下滑 3%）。此外， 佳一教育净利率较高，我们认为主要与规模较小，聚集优势领域，辅以其他高毛利的教育咨询等业务，且补贴影响相对较大等因素相关。

部分 K12 课辅机构的盈利能力情况（2015 年）

综合来看， 大班授课模式盈利能力最强，但一般依赖于大平台模式，对名师的依赖较强，目前主要是新东方优能中学采取这种模式。而精品小班模式一般性价比较高，盈利能力相对较强，其代表龙头学而思的盈利能力在上述几家课辅龙头中排名领先。一对一授课模式的盈利能力相对较弱。